Listă de verificare a caracteristicilor portalului dealerului pentru creșterea B2B

Un portal pentru dealeri eșuează atunci când devine un alt loc unde clienții și personalul pot căuta informații care sunt deja nesigure în alte părți. Dealerii trebuie să vadă prețul la care pot cumpăra efectiv, stocul pe care îl pot vinde efectiv și starea comenzii pe baza căreia pot acționa efectiv. Această listă de verificare a caracteristicilor portalului pentru dealeri se concentrează pe capacitățile care transformă un portal B2B într-o infrastructură operațională utilă, mai degrabă decât un catalog rafinat, dar deconectat.

Setul potrivit de funcții depinde de produsele, acordurile cu distribuitorii, sistemul ERP, modelul de îndeplinire a comenzilor și procesul intern de aprobare. Un distribuitor cu 50.000 de SKU-uri și depozite regionale are cerințe diferite față de un producător cu produse configurate și reguli de vânzare bazate pe teritoriu. Cerința comună sunt datele în care oamenii pot avea încredere fără a rescrie comenzile, a trimite foi de calcul prin e-mail sau a apela serviciul clienți pentru răspunsuri de rutină.

Începeți cu jobul zilnic al dealerului

Înainte de a evalua caracteristicile portalului, identificați ce trebuie să îndeplinească dealerii într-o zi lucrătoare obișnuită. Este posibil să fie nevoie să verifice stocul înainte de a oferi o ofertă unui client, să plaseze o comandă de reaprovizionare, să descarce documente de instalare, să revizuiască facturi, să trimită o cerere de garanție sau să vadă dacă o comandă a fost expediată.

Pare simplu, dar schimbă modul în care portalul ar trebui conceput. O funcționalitate este valoroasă atunci când elimină o etapă dintr-un proces existent sau previne o greșeală costisitoare. De exemplu, afișarea disponibilității generale a stocului este mai puțin utilă decât afișarea disponibilității în funcție de depozitul care deservește distribuitorul respectiv, cu termene de livrare realiste și reguli clare privind comenzile restante.

Portalul ar trebui să reflecte și limbajul utilizat de canalul dvs. Dacă echipa dvs. vorbește în termeni de grupuri de conturi, niveluri de dealeri, programe de cumpărare, compatibilitate cu vehiculele, pachete de cutii sau sortimente aprobate, aceste concepte ar trebui să fie vizibile în software. Fluxurile de lucru B2B generice creează adesea soluții alternative, deoarece nu corespund regulilor comerciale deja existente.

Listă de verificare a caracteristicilor portalului dealerului: Core Commerce

Nivelul comercial trebuie să accelereze achizițiile, aplicând în același timp regulile care protejează marja, stocurile și relațiile cu dealerii. Pentru majoritatea organizațiilor, acestea sunt capacitățile esențiale:

• Prețuri și promoții specifice contului. Distribuitorii ar trebui să vadă prețul contractat, întreruperile cantitative, eligibilitatea pentru promoții și orice reduceri sau reduceri aplicabile după conectare. Nu vă bazați pe un singur preț public atunci când sistemul ERP sau procesul de stabilire a prețurilor acceptă termeni specifici clientului.
• Cataloage de produse precise. Înregistrările produselor ar trebui să includă detaliile de care distribuitorii au nevoie pentru a vinde și comanda corect: specificații, compatibilitate, dimensiuni, imagini, articole de înlocuire, accesorii, documente și informații despre ambalare. Pentru cataloagele complexe, filtrarea și căutarea puternice sunt la fel de importante ca pagina produsului în sine.
• Inventar după locația relevantă. Afișați inventarul disponibil pentru vânzare, nu doar un număr brut de stoc. Dacă alocarea, stocul de siguranță, momentul transferului sau îndeplinirea regională a comenzilor afectează ceea ce poate comanda un dealer, explicați această logică.
• Instrumente rapide de comandă. Comanda rapidă după SKU, încărcarea în bloc, listele salvate, comenzile recurente, șabloanele de comandă și fluxurile de lucru prietenoase cu coduri de bare pot conta mai mult decât o experiență de navigare în stil consumer pentru cumpărătorii frecvenți.
• Vizibilitatea comenzilor și modificări în regim self-service. Distribuitorii ar trebui să poată vizualiza istoricul comenzilor, urmărirea expedierilor, facturile, creditele, retururile și opțiunile de reaprovizionare. Modificarea sau anularea unei comenzi depinde de procesul de onorare a comenzilor și de intervalele limită de timp.
• Aprobări și reguli de plată. Suport pentru comenzi de achiziție, limite de credit, termeni de plată, praguri de aprobare și rețineri de cont, acolo unde este necesar. Un portal nu ar trebui să permită o tranzacție pe care echipa dvs. financiară sau operațională va trebui ulterior să o anuleze manual.

Un test util este urmărirea a trei comenzi reale prin experiența propusă: o comandă standard de reaprovizionare, o comandă care conține un articol epuizat și o comandă mare care necesită un preț special sau o aprobare. Lacunele apar rapid atunci când fluxul de lucru este testat în raport cu excepții comerciale reale.

Datele despre produs trebuie să susțină vânzările și service-ul

Portalurile pentru dealeri au adesea performanțe slabe deoarece informațiile despre produse sunt împrăștiate în PDF-uri, unități partajate, notițe ERP și inbox-uri individuale ale angajaților. Dealerii solicită apoi aceleași detalii pe care portalul ar fi trebuit să le ofere.

Construiți un model de conținut al produsului care să deservească atât comenzile, cât și serviciile ulterioare. Documentația tehnică, certificatele de conformitate, instrucțiunile de instalare, piesele de schimb, termenii de garanție și resursele de marketing ar trebui organizate în jurul produselor și conturilor care au nevoie de ele. Controalele de acces pot fi necesare atunci când documentele sunt exclusive pentru distribuitori, specifice pieței sau legate de o autorizație de produs.

Pentru cataloagele cu modificări frecvente, determinați unde este deținut fiecare element de date. ERP-ul poate fi sursa pentru SKU, preț și disponibilitate. Un sistem de informații despre produs poate deține atribute și suporturi media. Portalul ar trebui să prezinte rezultatul combinat fără a obliga personalul să mențină aceleași informații în mai multe sisteme.

Integrările sunt diferența dintre util și decorativ

Un portal poate avea un design de interfață excelent și poate genera totuși mai multă muncă dacă comenzile, prețurile și înregistrările clienților trebuie introduse din nou într-un alt sistem. Arhitectura integrării ar trebui să fie un element principal în orice listă de verificare a caracteristicilor portalului pentru dealeri, nu o considerație tehnică lăsată până după aprobarea designului.

Cel puțin, cartografiați modul în care portalul va face schimb de date despre clienți, produse, prețuri, stocuri, comenzi, livrări, facturi și starea plăților cu sistemele principale. În multe medii B2B, aceasta înseamnă sincronizarea ERP alături de sistemele CRM, depozit, PIM, taxe, plăți și expediere.

Apelurile API în timp real sunt potrivite pentru anumite date, în special pentru verificările stocurilor sau plasarea comenzilor. Sincronizarea programată poate fi practică pentru informații mai puțin sensibile la timp. Abordarea corectă depinde de capacitățile sistemului, de volumul tranzacțiilor și de costul operațional al informațiilor întârziate. Important este ca utilizatorii să înțeleagă actualitatea datelor și ca excepțiile să fie monitorizate, mai degrabă decât descoperite prin reclamații ale clienților.

O integrare personalizată poate impune, de asemenea, o logică de business care nu există în mod clar într-o platformă standard. Exemplele includ restricții privind teritoriul distribuitorului, eligibilitatea produselor în funcție de certificare, calcule de preț bazate pe programe sau rutarea comenzilor în funcție de depozit și zonă de livrare. Aici, un portal devine adaptat operațiunilor dvs., în loc să vă forțeze operațiunile într-un flux de lucru generic.

Permisiuni, securitate și structură a contului

Cumpărăturile B2B sunt rareori realizate de o singură persoană, un singur cont. Un dealer poate avea mai multe sucursale, cumpărători, contacte financiare, reprezentanți de vânzări și manageri. Fiecare are nevoie de vizibilitate și autoritate adecvate.

Definiți dacă utilizatorii pot comuta între locații, pot plasa comenzi pentru fiecare sucursală, pot vedea toate facturile, pot gestiona utilizatorii sau pot aproba achiziții care depășesc un anumit prag. Reprezentanții de vânzări pot avea nevoie să plaseze o comandă în numele unui distribuitor fără a vedea date financiare sensibile. Personalul intern al serviciului clienți poate avea nevoie de acces la asistență cu o pistă de audit clară.

Portalul ar trebui să includă acces bazat pe roluri, autentificare securizată, controale prin parolă, gestionarea sesiunilor, jurnale de audit pentru acțiunile cheie și un proces de dezactivare a utilizatorilor. Autentificarea unică poate reduce dificultățile pentru rețelele de distribuitori mai mari, dar adaugă dependențe de gestionare a identității care ar trebui planificate din timp. Scopul nu este un teatru de securitate. Este un acces controlat care nu încetinește comerțul legitim.

Oferiți echipelor interne un control gestionabil

Un portal nu ar trebui să necesite o versiune de dezvoltare de fiecare dată când un manager de marketing trebuie să actualizeze un banner sau un lider de operațiuni trebuie să ajusteze o regulă de cont. Decideți ce echipe ar trebui să gestioneze conținutul, documentele, integrarea dealerilor, mesajele promoționale, aprobările utilizatorilor și solicitările de asistență.

În același timp, evitați expunerea logicii comerciale complexe printr-un ecran de administrare care poate fi modificat fără garanții. Formulele de prețuri, mapările de integrare și regulile de îndeplinire a comenzilor necesită adesea o gestionare controlată a modificărilor. Cea mai bună împărțire este de obicei administrarea simplă a conținutului și administrarea de rutină a contului pentru utilizatorii business, cu fluxuri de lucru guvernate pentru modificările care afectează veniturile, stocurile sau sistemele conectate.

Raportarea face parte din acest control. Echipele interne ar trebui să poată vedea adoptarea portalului, dealerii activi, coșurile abandonate, comportamentul de căutare, volumul comenzilor, cererea de stocuri epuizate și solicitările de asistență. Aceste semnale arată dacă portalul reduce dificultățile sau pur și simplu îl mută pe un alt canal.

Planificați excepțiile înainte de lansare

Comanda zilnică este ușoară. Cazurile limită determină dacă dealerii au încredere în platformă. Luați în considerare livrările parțiale, articolele scoase din producție, produsele înlocuitoare, ofertele divizate, cotațiile de transport, scutirile de taxe, reținerile de credit, înlocuirile în garanție, autorizațiile de returnare și comenzile plasate în afara regulilor teritoriale normale.

Nu orice excepție necesită automatizare completă încă din prima zi. Un portal practic poate direcționa anumite cazuri către serviciul clienți, oferind în același timp dealerului o stare clară și pasul următor. Cheia este ca aceste predări să fie intenționate. Un mesaj de confirmare vag urmat de un e-mail manual nu este un proces.

Emporica abordează portalurile dealerilor ca sisteme de afaceri conectate, ceea ce înseamnă că descoperirea ar trebui să includă deciziile operaționale din spatele fiecărui ecran. Cu cât aceste reguli sunt mai bine înțelese înainte de construire, cu atât este mai puțin probabil ca portalul finalizat să recreeze munca manuală pe care a fost menit să o elimine.

Un portal puternic pentru dealeri câștigă popularitate prin faptul că face următoarea comandă mai ușoară decât trimiterea unui e-mail sau apelarea unui reprezentant. Începeți cu fluxurile de lucru care consumă cel mai mult timp, conectați-le la date sursă de încredere și extindeți-vă numai după ce dealerii și echipele interne se pot baza pe această bază.